攻防雙方的競爭條件

在軍事理論中，有一條「防守易於進攻」的基本定律。根據這個定律，固守陣地的防守方以逸待勞，以一擋百的優勢讓敵人無法輕舉妄動。相反地，若要進攻敵方的陣地，就必須在掌握數倍兵力優勢的原則之下，才能考慮發動攻擊。而所謂的兵力優勢，則是包含武力和人數等等的綜合條件。

同理而言，若是換成現在的商戰，防守也比進攻容易多了。面對一個新客戶，必須花很大的時間和精神來搏取客戶的放心，才能獲得第一張訂單；然而面對既有客戶，在既有信任基礎下，只要能持續讓客戶滿意，應該就會有持續的生意可以做。

擁有客戶的既有服務廠商，理應具備主場優勢（防守固有陣地）。既有廠商比競爭對手都更瞭解客戶的環境、需求和習慣，甚或可能與客戶之間有著不為外人道的默契。而其他虎視眈眈的外圍廠商（進攻方），就必須展現更強大的競爭力，提供客戶足夠的誘因，才有機會打破這種局面，讓客戶買單（攻破陣地）。也許是付出更多代價（價格優惠，更高規格的產品和服務），或是擁有更強的實力（優異的技術和產品），才能替換掉原廠商。這個道理應該不難理解。

在擁有優勢的條件下，如果防守方陣地被攻破，代表進攻方明顯地有較強的實力條件，才得以獲得客戶青睞。

若是擁有主場優勢（防守陣地）的既有廠商輸掉案子（陣地被攻破），那麼這家廠商應該認清自己太爛，或是承認對手實力太強（數倍以上兵力差距）的事實，而不是怪客戶或原廠不挺你。