SI 之「職業足球隊」續論

之前一篇文章，以職業足球隊的觀念來比喻 SI 的經營哲學和競爭力提升的方法。說了一大堆，歸納起來其實只有兩個重點，那就是「人」和「文化」。因此，領導者所該花的功夫就必須著重在以下兩點：

1. 識才惜才。「人」，才是關鍵，人對了，競爭力才有可能被創造出來，沒有對的人就跟本沒有機會。其他環節和條件的變革，例如制度和流程等等，都只是輔助性的因素而已。首先，要能辨認素質高有能力有價值的人，這叫識才。有了人才，必然要盡力提供環境讓他成長並提供舞台讓他發揮，這叫惜才，而且這麼做必定是值得的。

具有創造性的天才型員工和天才型球星一樣難得，讓他留下來很重要。足球比賽，既然是職業隊就沒有一隊是軟腳蝦，實力可能是伯仲之間，要贏，整個團隊的平均素質當然重要，但是那只是該有的基本條件而已，比賽輸贏的真正關鍵常常是由少數的天才球星所左右。這就是這些天才球星的價值，不然他們就不會有那麼驚人的身價了。

SI 的專案競爭過程，競爭廠商的團隊往往也都陣容整齊，基本條件相去不遠，那麼勝負的決定可能就是在一兩個人的創造性表現上，譬如是天才型業務或天才型 presales，在關鍵的時刻給予致命的一擊，才有機會脫穎而出。

2. 建立文化。提供一個免於被政治干擾的環境，讓優秀的人只要專心做事，而不需煩心於政治鬥爭，方能避免人才損耗或流失。所謂良禽擇木而棲，即使團隊裡原本有許多優秀成員，但是在不良文化的工作環境影響下，最後還留下來的人，只會剩下興風作浪還不過癮的混蛋，或是沒地方去的庸俗之輩，還有眼光短淺的蠢材。那麼這個團隊的未來可想而知。提昇競爭力的方法，在SI 的行業裡，塑造並維護良性文化，遠比耗費龐大時間和精力建立縝密的制度和繁瑣的流程，所產生的效果大得多。

費盡心思建立嚴格的制度，目的是除弊而非興利，綁手綁腳有餘，提升效益不足，結果必然不如意。無論什麼制度流程，考慮再三再周延，百密仍必有一疏，而唯有好的文化能減少制度和流程面上的缺失所造成的損害。好的文化能夠自然地彌補制度面的不足；但是再怎麼嚴謹的制度流程依舊會有漏洞，防不勝防，仍避免不了人禍。

台灣話有句俗諺：「嚴官府，出厚賊；嚴父母，出阿里不達」。在一個道德淪喪的社會，再多的法律典章也無法根絕盜賊四起；在人人為我我為人人的環境氣氛中，制度和流程的不足之處也就不會是什麼大問題了。這就是文化的重要性。

SI 之「職業足球隊」論

對於足球有基本概念的人都知道，足球比賽的目標，就是盡量設法將球踢進對方球門，並避免己方球門被對手攻進分數。足球是團隊運動，場上比賽的球員每隊有11人，依照場上位置和功能來區分，大致上分別有前鋒 (striker)、中場 (midfielder)、後衛 (defender) 和守門員 (goal keeper) 等角色。

就這四種角色所擔任的工作內容和特性做些粗淺的介紹。全隊攻防的核心是中場，主要工作是賽場上的控盤與攻防節奏的控制，並為前鋒製造進攻機會。前鋒的主要任務當然是進攻，若能接獲隊友的適當供輸，便能帶球射門或是直接起腳射門。若供輸不順利，前鋒便只好見機行事，偶爾才有機會靠自己帶球突圍。後衛的工作主要是防守，截斷對方的供輸，阻撓對手進攻人員射門。而守門員顧名思義就是負責防守球門的人員，擋下任何一顆朝向球門進攻的球，也是最後一道防線。而足球隊的頭兒就是教練，在職業足球界叫做經理 (manager)，負責球隊成員的組成，球員的技能和身心條件的養成和提升，平日的練習，比賽戰術擬定及賽場指令下達，以及人員調度等操盤工作。

足球隊的成敗，比賽的輸贏，最大的責任當然是教練。在職業足球的殘酷世界中，球隊經理面臨的挑戰以及身上的揹負的責任尤其沉重。

如何打造戰力堅強的常勝足球隊？首先，找到一群資質好的球員是基本條件；資質不佳的球員沒有理由應該留在職業球隊中。在訓練上，除了基本的體能和球技，還有戰術演練之外，並需要不斷地培養團隊合作默契，持續地建立良好積極的團隊氣氛和文化。為了這個目標，球隊經理必須展現令人折服的領導者特質，改變某些大牌球星以自我為中心的自私心態，轉變成以團隊為重，令所有成員皆願意心甘情願地為球隊的成敗無私地付出。在比賽場上，因應每場比賽不同的對手，教練擬定不同的戰術，派出適當的先發陣容和替補人員上場比賽。戰術指令下達之後，場上就就是這11人，藉由平常培養出來的默契相互合作，根據臨場狀況自行發揮進行攻防動作。

如果團隊訓練有素，文化和默契好就能贏球，那麼這些歐洲豪門球隊為什麼還要砸大把大把的銀子到處挖角或是慰留明星球員？明星球員如 David Beckham 或 C. Ronaldo 等人，因話題性和票房吸引力，對於球隊的商業利益上固然是重要的考量，但在眾多球員之中他們之所以可以脫穎而出成為明星，其根本原因是他們在足球專業上擁有優異的技術或是過人的天賦。這些球星常常可以在高強度的比賽中創造出有利於球隊的局面，讓球隊有更大的獲勝機會。在比賽中，除了正確的戰術和合作無間的團隊默契之外，主導球隊戰績的關鍵因素，也往往決定於某些指標性球員的個人表現。

職業足球和 SI（System Integrator，系統整合商，主要業務是提供客戶有關資訊基礎架構整合之規劃、銷售、建置和維護等服務）有什麼關係？

就像足球比賽，SI 在爭取專案訂單時，業務人員好比是前鋒，而 presales 人員是中場，工程師就是後衛。如後說明。

就專案攻防中，presales（中場）根據需求提出建議架構和方案，負責產品方案和技術比較的攻防控盤。若能取得優勢，便有利於業務人員（前鋒）拿下訂單（射門得分）；若居於劣勢，那就會造成己方的後防危機。如果 presales 助攻做得好（產生比競爭對手好的建議架構和方案優勢），業務人員拿下訂單（射門得分）就容易些。若是 presales 沒幫上忙，無法取得優勢或機會，那麼業務就不容易進攻，也就不容易得分，業務人員此時便得憑自己的本事了。天才型的業務就像天才型的前鋒，自己能力強，能用業務的手段想辦法弭補產品和技術的劣勢，也許還是有機會靠自己得到客戶的訂單（射門得分），但畢竟那樣單打獨鬥會很辛苦而且成功率較低。至於工程師（後衛）則是長期服務客戶的主要角色，若是能讓客戶滿意，那麼客戶對此廠商的信賴和默契，便是阻擋敵人的高大城牆。所以扮演後衛角色的工程師人員，就是以技術和服務的滿意度來阻擋競爭對手進犯。

一個 SI 公司的名聲和形象，是阻擋進攻的最後一道防線（守門員）。當專案競爭僵持不下的情況下，甚或在競爭對手的產品或價格已取得優勢時，在猶豫不決的最後一刻，客戶的選擇往往會回歸不理智的感性面，偏向他原來早就認同的廠商。廠商以往累積的商譽和口碑，很可能就是防禦的最後關鍵，擋下那一記來襲的強勁射門。

SI 公司的領導階層便是球隊經理。文化是影響一個公司整體戰力高低的最重要關鍵。公司領導階層必須盡量引用人才，唯才是用，適才適所。公司應以公平公正的文化，留下好人才，淘汰壞份子，來避免消極怠惰、自私自利和政治內鬥造成戰力減損。團隊戰力佳的公司，必有優異的成績和令人尊敬的名聲，會讓員工有身為一份子的光榮感。這份名聲代表著有好的工作環境和好的文化，也必定會吸引更多的人才（球星）願意投靠，造成良性的循環。就像職業球員一樣，那些大牌球星們雖然不愁待遇，但是除了待遇的考慮因素之外，誰不想要加入一個有機會拿總冠軍的球隊？好的球隊吸引好的球員，好的球員讓球隊維持競爭力，良性循環才能讓球隊長年保持領先地位。

SI在每個專案的進行，就像在足球場上一樣，是沒有辦法用制式的動作和流程來進行比賽的。在足球場上，能夠依靠的就只是球員本身，所有的指望完全是球員們的臨場表現。在比賽進行的過程中，是根據球隊經理（公司主管）下達的戰術，由這群才華洋溢並且默契十足的球員們靠臨場反應和發揮天才球技而完成的。球隊經理希望看到的是：經驗豐富的中場 (presales) 精準控盤，製造絕佳的機會，讓適時出現在前場禁區的前鋒（業務），發揮過人的技巧，閃過嚴密的防守，衝鋒陷陣進攻射門。而後端有一群毫不苟且毫不鬆散的後衛（技術人員）建立起深厚的防線，讓對手難越雷池。最後方則是由不怒自威，氣勢非凡的守門員（公司之名聲/形象/商譽/口碑）鎮守大門，鎮慑敵人，堅實可靠。這樣的常勝之師無論面對什麼樣的對手，往往都能克敵致勝，創造球隊（公司）的偉大成就。

註︰
SI 和職業足球一樣，都是人的行業，重點在「人」。「人」的因素必須分成兩個部份來強化。一是技術層面，二是心理層面。技術層面必須提昇技能，無論是技術技能或是業務技能都必須要訓練紮實。心理層面是被工作環境的文化深深影響的。主事者應具備令人折服的領導者風範，發揮統御能力 (Leadership)，建立良性文化，讓所有人都有積極的態度向上提升，以團隊為重而非以自我為中心。

很多人把制度和流程當成改造公司的首要方法。這在一些環境裡會是有效的，但是對某些地方而言那就根本不是重點。以強化制度和流程來達到效能提升之目標，適合這種方法的對象很多，尤其適用在個人能力不是特別重要的團體，例如製造業、連鎖店和軍隊。然而，足球隊和SI的競爭力核心，卻取決於「個人能力」和「團隊合作」兩者之間是否能完美結合。嚴格的制度和繁瑣的流程並不是讓你的職業足球隊或 SI 公司戰力提升的正確方法。球場上並不是用流程在比賽的。SI 爭取專案時，也不是用流程和制度能夠獲得客戶訂單的。導入 ISO 國際標準並不會讓你的團隊在這種類型的競爭中獲勝。