水沸騰了就會不停地冒泡兒
2010年10月26日 星期二
攻防雙方的競爭條件
在軍事理論中
,
有一條
「
防守易於進攻
」
的基本定律
。根據這個定律,固守陣地的防守方以逸待勞,以一擋百的優勢讓敵人無法輕舉妄動。相反地,
若要進攻敵方的陣地
,就
必須在掌握數倍兵力優勢的原則之下
,
才能考慮發動攻擊
。而所謂的兵力優勢,則是包含武力和人數等等的綜合條件。
同理而言
,
若是換成現在的商戰
,
防守也比進攻容易多了
。面對一個新客戶,必須花很大的時間和精神來搏取客戶的放心,才能獲得第一張訂單
;然而面對既有客戶,在既有信任基礎下,只要能持續讓客戶滿意,應該就會有持續的生意可以做。
擁有客戶的既有服務廠商
,
理應具備主場優勢
(
防守固有陣地
)
。
既有廠商比競爭對手都更
瞭解
客戶的
環境
、
需求和習慣
,甚或可能與客戶之間有著不為外人道的默契。
而其他虎視眈眈的外圍廠商
(
進攻方
)
,
就必須展現更強大的競爭力
,
提供客戶足夠的誘因
,
才有機會打破這種局面,讓客戶買單
(
攻破陣地
)
。
也許是付出更多代價
(
價格優惠
,
更高規格的產品和服務
)
,
或是擁有更強的實力
(
優異的技術和產品
)
,
才能替換掉原廠商
。
這個道理應該不難理解
。
在擁有優勢的條件下
,
如果防守方陣地被攻破
,
代表進攻方明顯地有較強的實力條件
,才得
以獲得客戶青睞
。
若是擁有主場優勢
(
防守陣地
)
的既有廠商輸掉案子
(
陣地被攻破
)
,
那麼這家廠商應該認清自己太爛
,
或是承認對手實力太強
(
數倍以上兵力差距
)
的事實
,
而不是怪客戶或原廠不挺你
。
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